一、《招生秘籍》第一章 做好培训学校的三大核心思维
学习任何东西，都会有一个过程，也叫规律。这个规律是什么呢？就是我们经常讲的“道”“法”“术”“器”。那具体是什么呢？
所谓“道”，是万事万物的运行轨道或轨迹。对于我们培训机构来说，那就是企业发展的规律，战略，方向，是企业的顶层设计。一个企业核心就是做好顶层设计，我们经常说，方向对了，一切就都对了。
所谓“法”，是方法论，是做一件事的思维体系，也可以说是思维系统，价值观。
所谓“术”，是方法，技能，执行力。
所谓“器”，是工具，工欲善其事必先利其器。
所以本书我们也是按这个顺序，以便大家能更好的理解，强化，更好的执行落地。
中国人讲究，任何事物的发展和成功，都要满足三个条件，天时，地利，人和。对于我们企业来讲，什么是我们的天时，我在很多地方讲课，问到这个问题时，很多校长会回答说天时是老板。如果老板是企业的天时，那么这个企业肯定做不大，做不久。企业的天时是是什么，我的理解是客户，客户是决定企业生死存亡的核心。所以说客户才是企业的天。那么地利是什么？地利是一个企业发展的根基，根本，是做企业强做大的原始动力，那么一个企业的地利就是这个企业的产品。产品才是企业赖以生存的关键。什么是人和，这个非常好理解，人和在企业中指团队。团队的能力，决定了企业发展的速度和规模。所以，天时地利人和，在企业发展过程中缺一不可。我们用一个字来解释天时，地利，任何在企业中的关系。我们做企业都想称王，都想成为当地的第一名，都想成为行业的老大。那我们看这个“王”字。
王
上面一横，称之为天时，就是企业的客户，对于客户这一块，我们讲定位，讲企业的营销系统。中间一横是地利，是企业的产品，产品我们主要讲产品思维，用户思维，漏斗型模型。最下面一横是企业的任何，就是我们常说的团队，我们讲招人，育人，留人，用人，薪酬，绩效，股权，晋升。那么中间一竖是什么呢，我把它称之为老板，或者领导者，这一块，我们讲战略，讲顶层设计，讲执行力，讲制度，讲领导者的学习能力。这些在线下课程《欣盈利模式》中会讲到，这里不做重复。
第一节：客户思维
产品研发、营销和交付都要“以客户为中心”，也就是所谓的“客户思维”。当然这里我们所讲的客户思维，是以营销为目的，设计什么样的营销的逻辑和程序，能够吸引大量的客户。客户思维的关键，就是建立企业的营销系统，做大企业的客流量，把焦点和精力放在关注客户的吸引上。
每个学生都有选择的权利，我可以选择你的学校，也可以选择别的学校。
面对蜂拥而至的招生广告，学生家长无从选择！
每个学校都说自己是最好的，老师负责，但是到底好在那里呢？
“本校拥有一流的师资——经验丰富的名师与资深外教……”
“我们的教学方法新颖独特、优质的教学服务……”
“本校课程内容更丰富，报名价格更优惠……”
“本校老师认真负责，教学经验丰富.......”
备注：
以上的文字，摘录于报刊上一些培训机构的招生简章
各位朋友，如果是你，你对这样的宣传会动心吗？
现在我们所面临的一个情况就是 ：
各个学校所提供的教材、教法、服务几乎大同小异。这个时候很多培训学校所能想到的就是价格，为了快速进入并占领市场，他们往往采取的是促销打折。
价格，这个“市场的终极武器”，或许能帮你赢得短期的胜利，但你同时也失掉了大部分的利润；更可怕的是，你的整个品牌形象将会受到严重的影响。
而且，价格的拼杀，最终只有二种结果：
要么你把自己给拖死；要么你被更有力的对手搞死！
那么有没有什么办法 ， 可以在不压低价格的情况下促进招生 ？
突破困境 ， 从转换思路开始 ！
由过去以教学产品为中心转变为以学生需求为中心。现在培训市场已经进入了买方经济时代，我们的学校好不好，学生家长说了算！
所以要打动学生的芳心，从而刺激学生报名，最直接的方法就是去研究学生需求导向，并帮助学生实现他们的梦想。
学生不是为了你的理由而报名，而是为了他们自己的原因！所以我们必须深入学生的心里，不断地思考学生的梦想是什么？学生的喜好是什么？
因为，只有同流才能交流 ， 交流才能交心，交心才能交易 ！
学生的梦想是什么？
——快速、简单、轻松地学习，顺便得高分！
学生的喜好又是什么？
——尊重、认同、快乐、新鲜、偶像、安全感……
……
这就要求我们必须帮助学生找出一个报名的理由——独特的卖点。
一个以学生利益为中心的，而不是以培训学校为中心。
培训界竞争一天比一天残酷，只要你想赢，只要你想抢得一块肉，你就无法回避一个重要的概念——卖点！
卖点已经深入到我们日常生活的每个细微的角落，我可以随便举出很多大家耳熟能详的例子：
耐克鞋在卖什么？——运动精神！
沃尔玛在卖什么？——天天平价！
奔驰汽车卖什么？——尊贵的身份！
王老吉卖什么？——怕上火！
农夫山泉卖什么？——有点甜！
百事可乐卖什么？——积极向上，热爱运动！
可以说，独特的卖点，就是决定你能否胜出的核心竞争力！
“不要跟我说大理论，告诉我该怎么做？”
什么是独特的卖点 ？
就是以负责任的心态为出发点，100%从学生的角度去思考：“他最需要什么？他的梦想是什么？他有什么喜好？”然后提供给他相应的教学和服务。
简单地说，不要再浪费时间考虑你有什么？
而是要走进学生的世界，了解学生真正需要什么，进而去创造吸引学生“报名”的独特卖点。
如果你提出的卖点无法被学生喜欢、认同和理解，那么你有的那些卖点统统可以仍掉！
独特卖点五大黄金法则
具体 生动 ：
你必须用简单、生动、具体、肯定的语言，告诉学生，你的教学和服务，能给他什么具体的好处和结果。
唯一 独特 ：
所强调的主张必须是竞争对手所做不到的或者无法提供的，必须说出你在教学、教材、时效和服务方面的独特性。
引流 促销 ：
你所强调的主张必须是强有力的，是无法抗拒的，必须聚焦在某一个点上，以达到打动、鼓励、吸引成千上百学生报名的目的。
促进成交 ：
你所提炼出的独特卖点，必须当场立刻马上打动潜在生源，不管你用什么形式做宣传，如果你无法当场吸引目标生源，那么你就错过了推荐的最好时机。一个学生决定到你的学校，还是到别的学校，关键就在那么几秒钟，这就是所谓的“注意力营销”！
勾起欲望 ：
你的卖点必须能让学生瞬间产生报名的冲动，这主要是从人性的需求和人性中被满足来考虑的，人人都是有需求的，也都是能被激活的动物。
我们活在信息社会，我们每天都被各种信息所牵引。但是，事实上并不是所有的信息都能激发人的内心神经，特别是面对众多的培训机构，所以，你要激活学生，你的卖点，必须与众不同。
其实，你应该明白，学生真正购买的不是你的教学产品，学生购买的是对你学校的印象，所以，你要在学生心目中留下不可替代的印象，你就必须成为第一。
竞争的最高境界，就是没有竞争！
你不要看人家做什么，你就跟着做什么，当所有人都争着去做英语培训的时候，也就意味着这个项目已经没有多少利润了，所以你必须做到第一。
即使是要做英语培训，你也要做到和别人不一样！
你可以在售后服务上成为行业第一名，你也可以在教学附加值上成为第一名，你可以在价格优势上成为第一名。即使你不能成为全国第一名，那么你能不能争取在你的当地成为第一名？
我具体该怎么做 ？
1、培养以市场为导向的思维，把注意力放在满足学生需求上，并将优越的价值传递给学生。
2、聚焦目标学生群，不要试图向所有的学生提供所有服务，应聚焦于你所擅长的，而你的竞争对手还没发现的这一块，向适合自己的特定学生群体提供服务，并争取在这个领域，成为市场上的第一名。
3、调查学生需求，通过各种途径与学生沟通，了解他们具体的需求，并努力寻找可以帮助他们解决问题的方案。
4、锁定竞争者，知己知彼是在任何竞争中取胜的前提。
5、自我调整以满足学生需求，调整你学校的教材、教法、服务，即使无法改变教材和教法，也要改变一种学生乐于接受的授课方式。
6、深入研究你的教材和教法，将你能带给学生的具体的利益，用准确、轻松、简单、生动的语言描绘出来，并将这些利益诉求贯穿于你的一切广告和招生的每个活动中。
7、在学生报名前，争取一切的机会，让学生预先体验你所能带给他们的结果。让他们体验你所能带给他们的结果，比你说一千个一万个好都管用。
8、必须测试，因为你不知道你的教学是否就是学生所真正需要的，所以你必须测试，这样你可以最大限度的减少你的风险。
9、给你的品牌塑造一个故事大家都在说新东方的精神，那么到底什么是新东方的精神呢？其实新东方的精神就是俞敏洪的精神，新东方的课堂上讲得最多的是俞敏洪如何从一个破屋子里起家，克服了怎么样的艰难，然后开始传播：“从绝望中寻找希望，人生终将辉煌”。
不要小看这个故事，它拉近了学生与学校之间的距离，最大限度的激发了人性中：象他这样的人都能做到的，我也能做到！
新东方之所以成功，那就是它的品牌中被注入了情感与认同！
10、不要去卖价格，而要塑造你的价值。记住，学生购买的不是你的教学产品，他们购买的是利益及结果，所以，你必须把你的价值塑造出来，这才是你无法被撼动的核心竞争力。
以客户为中心，做好定位，梳理卖点。时下，所谓的互联网思维，谈得较多的是“用户思维”，即“以用户为中心”的思维；在价值链各个环节中都要“以用户为中心”去考虑问题，并主张以用户思维代替客户思维。
客户与用户只是一字之差，所指却完全不一样。客户是付钱者但未必是使用者，用户是使用者却未必付钱。用户与客户的差别其实早就存在。比如，在礼品市场，从来都是买的不用，用的不买。
用户思维强调的是“以用户为中心”的思维，这在互联网产业里非常普遍。比如，百度的搜索，客户是付钱做广告的，但用户免费使用却未付一分钱；腾讯的微信、qq也一样，用户免费使用，但贡献的流量被用于其他收费项目，甚至将流量卖给需要的客户。
如何运用客户（用户）思维理清营销思路，打造自动化的销售流程，轻松赚钱。如何应用共赢思维进行资源整合，设计科学的合作模式和分钱机制。如何应用逆向思维解决问题，以结果为导向，快速达成设定的目标。如何应用发散思维启发员工，调动员工积极性，倍增团队销售业绩。这些在线下课程《欣盈利模式》中会讲到，这里不做重复。
案例 1 ：独特卖点，让新理念英语遍地开花！
为了帮助大家更好的理解我所提出的这个“独特的卖点”，我深入研究了我曾经加盟的一个品牌——现代新理念英语，研究了它的特色及市场现状，并结合了学生的需求，尽管我现在已经不做这个品牌了，但我依然希望新理念能越走越好！
新理念英语的“独特的卖点”——就一个字：“新”！
1、英语学习魔术师：学习时间减少2/3，学习效果提高3倍。
2、娱乐英语：中国第一家将娱乐明星引入教材的英语培训学校。
3、新式学习武器：中国第一家实现教材+点读笔学习+网校的英语培训学校。
分析：新理念英语作为一个新成立的品牌，如果硬要和其他机构比教学质量、教材研发或者是机构实力，那么很明显，无法占任何的上风。
既然如此，我们完全可以在新理念的这个“新”字上做足文章。
抛弃历史传统，抛弃深厚背景，完全以“学生需求和喜好”为传播导向，开辟一个全新的蓝海！
案例 2 ：独特卖点，小机构每月纯利 2 万 ！
2009年，我在辽宁沈阳的一个郊区，以极低的成本，租了套民房，当然这个民房，在选择上也是下了很多功夫的，它尽管不在主干道，却位于我们当地一条非常有名的美食街。
当时，学校成立的时候，我们那里已经有了很多的英语培训机构，当时沈阳95%的学生都在补课。还有青少年宫，已经在当地经营多年，有非常稳定的生源，同时还不定期请外教到校授课；另一个比较大的对手是当地的大品牌少儿英语，位置在当地一个重点小学旁边，它的地点不仅是处于当地的黄金位置，而且它的场地非常大。
面对这样的情况，我们作为一个刚开始创业的小辅导班，我不与他们正面交锋，他们有他们的优势，我也有我自己的优势，我只要将自己的独特优势最大化就可以了，大机构有大机构的优势，但是也有他们做不到的地方，我们只要填补他们的不足就够了。
针对这样的情况，我们提炼出我们的独特卖点：“家门口的快乐学吧”。
根据这个卖点，我们在所有的招生宣传、学校装修、上课氛围，我们着力塑造：温馨、快乐、激情、感恩……
不断地传递我们的独特价值：小班、精品化、将服务做到极致！
同时我们的学校经常组织学生到户外烧烤，到德克士举办季度生日party，到公园上户外感受课等等。
通过这一系列的策划活动，我的学校硬是在重重包围圈中闯出了一条新路，学校在开业的半年后，招生数量达到了400多人，纯利润更是达到了一个月2万元，在一个小县城，这应该是个非常不错的成绩。
案例 3 ：独特卖点， 全脑 机构一年开3个分校 ， 每家收入上百万 ！
2012年的时候，我们有幸跟一家做速记的就合作，在新疆昌吉州下面一个县城，开了一家专门教《快速记忆》的机构。当年的快速记忆，可以说是异常火爆。新疆的经济发展其实还是很不错的。
由于观念，信息的问题，导致教育严重滞后，很多有钱的老板大多出身布衣，文化水平很低，所以他们希望自己的子女，能学好文化知识，好继承家族产业。
所以，当其他的培训机构，打出快速提高成绩，或者是提高素质的时候，我们则亮出了：轻松快速学习，三年单词一周记，终身免费复训！（独特的有杀伤力的卖点）对他们来说，记单词对他们来说最痛苦。
我们的课程一推出，因为我们的卖点正好迎合了家长的需求，家长在公开课中，也确实体验到了我们的学校与其他机构的不同之处，所以家长反应非常强烈，报名咨询量逐日攀升，第一个学校在3个月内就生源爆满，短期内，又连开了另外2个分校！
案例 4 ：发展加盟校，我们很牛很轻松！
2014年，我们开始将《快速记忆》《思维导图》课程标准化，开始做加盟推广。当时定的目标，实现发展100个加盟校的目标。
当时，我们在甘肃、青海已有4个分校，我们成熟而独特的教学模式和市场运作模式，吸引了很多的想投资教育的人，前来参观学习，公司感到，发展加盟校的时机已经成熟了，但是如何发展加盟？如何低成本快速启动市场？
目前，发展加盟的模式，要么就是以卖教材为主，要么就是提供一套学校管理的文字资料，一些做得比较好的，就是让加盟校的教师到总部接受培训。
另一个事实却是，加盟品牌越来越多，培训界正一步步从不成熟走向成熟，从不健康走向健康，培训学校越来越理性！
竞争越来越惨烈，培训学校靠几个教师租一套房子的时代已经一去不复返，大多的培训学校只能勉强维持现状，还没有马上倒闭的原因就是靠低价格靠几个老生源赚点小利润！
培训机构已经不敢再有大的投入！各个学校只是在苦苦支撑！
招生很困难，教师很难留，工资很难发！
我们的机会来了！
培训学校招生困难，如果我们帮助他们招到学生，就拯救了他们！
面对市场面对学生面对教师，他们无所适从，我们的招生团队我们的师训团队，上门实地辅导，并现场示范，帮助他们招到第一批学生，帮助他们培训教师，让他们轻松赚到第一笔利润，他们会感激我们，他们会誓死追随我们！这些，我们能做到吗？我们能！
公司核心层，经过长达3天的讨论后，提炼出了这样的加盟卖点：“100%安全零风险加盟体系，10万加盟费，保底10万业绩”！
内容包括：
所有的加盟校，在第一年免收加盟费；帮助加盟校招生，我方承担招生成本；为加盟校选派教师，并到加盟校所在地培训教师；同时，为了保证，加盟一家成功一家。
我们采取了农村包围城市的策略，先从甘肃的一个县城开始，一个县一个县地做，稳扎稳打，不急于冒进，甘肃做完了，再做周边城市。
而且，由于我们的加盟政策，是加盟校所需求的，同时又没有什么风险，所以，我们的市场拓展人员，每到一个地方都很受欢迎，在加盟的第一周，就开拓了3个市场，更加重要的是，在这三个市场，我们平均一天就签订了一个加盟校！
想发展加盟校的朋友，你看明白了吗 ？
其实我们的策略就是非常典型的前端让利，后端获利，先让我们的加盟学校赚钱，他们赚到钱了，你还怕没钱吗？
懂得先付出，学会舍得，才能真正做强做大做久！
因此，要提炼一个有杀伤力的卖点，你就必须：研究你所在的市场环境，找出市场的空白点、需求点及那些还没有被满足的需求点。
研究你的竞争对手，研究对手的市场竞争力，研究它的优势与弱势，你研究得越深越透，你的营销策略越有杀伤力。
你必须清楚，与对手交锋的时候，到底哪个是“鸡蛋”，那个是“石头”，到底该不该去碰，从而避其锋芒，攻其不足，轻松取胜。
研究对手的产品线，研究它的定位、功能、卖点、价格，分析优势、劣势、机会、威胁，找出对手的弱点以后，再分析自身在产品和服务方面的优势，扬长避短，从自身的强势出发，找出产品或服务与众不同的特点去提炼卖点，强调实效的承诺。
必须100%的站在学生的立场，充分考虑他们的需求，并最大可能地满足他们的潜在需求，才能真正立足于培训市场，才能真正成为攻击对手的“杀手锏”。
你的卖点，必须利用一切的机会，强调、强调、强调！
如果你确实无法找出一个与众不同的特性，至少从说法上，从描述上，更刺激更激情更与众不同才行，这也是一种独特卖点的提炼。
或者你可以将服务做到极致，大胆作出承诺：凡在你的学校学习的学员，终生免费咨询。
当其他的机构都在打价格战的时候，你可以大声说出：“本校从不打折，因为我们很自信。”
这个世界，从来就没有永远的优势。
所以你要想永远在培训行业、区域市场“一枝独秀”，你必须不断开发和挖掘新的区别于其他竞争品牌的独特卖点。
你要知道，这个年代，比的就是速度，拼的也是速度！
如果你不仅想让学生知道，还想让学生疯狂地报名，你就一定要学习如何设定你的独特卖点，从而让你的学校从千篇一律的同质化的“培训红海”中脱颖而出！这些在线下课程《欣盈利模式》中会讲到，这里不做重复。
第二节：产品思维
产品思维倾向于时刻考虑家长学生的体验如何才能够达到最佳，期望通过让家长学生觉得有效、有兴趣或有用而让用户留下来，通常会关注到课率、满意度、转化率等体现家长学生体验的指标。产品思维主导典型的案例是大部分通过体验课获得学生爆发增长的固定模式：基于一个明确的用户需求点，通过不断打磨优化用户使用产品的路径，以使用户能够最快速直接的通过产品解决需求；利用以上的过程让用户留下，然后通过推广或者用户的自发传播实现用户量级的增长。
通常用的方法是建立漏斗型产品模型，打造专业的4-12课时课程体验包，来实现不同渠道，不同纬度的引流，转化效果。企业一定要有一定量的产品是用来跟客户发生关系的，而不是赚钱的。
漏斗型产品模型
如何应用产品思维制定战略，设计最大化顾客终生价值的商业模式。如何应用创新思维研发产品，设计商业模式，从模仿到超越竞争对手。如何应用立体思维，构筑从点到线、面、体的立体的商业思维模型。如何运用收敛思维掌握全面信息，制定战略时减少赌性，降低风险。这些在线下课程《欣盈利模式》中会讲到，这里不做重复。
第三节：团队思维
团队思维是以团队培训，薪酬绩效，股权激励，团队复制等目标为核心思想，打造企业狼性团队，提升企业团队执行力，缔造商业帝国为核心目的。团队思维重视团队培训，职业规划，重视贵人才培养，建立标准化人才复制系统。如何应用系统思维梳理组织架构，优化商业系统，提升团队执行力！如何应用领袖思维描绘愿景，陈述使命，提升领导力，凝聚人心！如何做设计合理的游戏规则，建立复制文化、明确晋升机制、考核方案！如何设计合理的薪酬分配方案，选人，育人、留人、快速壮大公司！如何驾驭人性，设计合理的利益分配机制，激活人才，激发员工动力！这些在线下课程《欣盈利模式》中会讲到，这里不做重复。
